【歐林雅竹纖維楊秋良】歐林雅：一個陌生產(chǎn)業(yè)的來信

　　下篇 跨過人生的大河

　　快游戲

　　短短六年時間，一個新興企業(yè)繞過國內(nèi)數(shù)千個家紡品牌的重重包圍，歐林雅顛覆性的革命路徑踩實(shí)了三大“板磚”。

　　其一，竹纖維作為繼棉、麻、毛、絲之后的第五大天然纖維，其采用3～4年的新竹，經(jīng)高溫蒸煮成竹漿，再提取纖維制成棉狀，最后紡織而成。其吸濕性、放濕性、透氣性在其它紡織纖維中優(yōu)勢明顯，插位空白地帶，這從根本上完成了對傳統(tǒng)家紡產(chǎn)品的區(qū)隔。

　　其二，輕資產(chǎn)品牌化的運(yùn)作方式，再加上特許加盟的擴(kuò)張路徑，歐林雅的銷售網(wǎng)絡(luò)得以在短時間內(nèi)急速放大。歐林雅路線是家紡領(lǐng)域的美特斯邦威，在產(chǎn)品線上又實(shí)現(xiàn)了縱橫拓展，從毛巾襪子、內(nèi)衣內(nèi)褲、文胸吊帶、T恤睡衣到浴袍床品，竹纖維支撐起一個相對全面的紡織王國。

　　其三、聘請陳魯豫代言，在央視和湖南衛(wèi)視大打廣告，并且配合各大專賣店平臺拉開俯沖式營銷序幕。這種高舉高打的品牌造勢結(jié)合地面部隊(duì)的起承轉(zhuǎn)接，最終得以形成合力。

　　當(dāng)然，三大板磚并非無根之木，歐林雅培訓(xùn)學(xué)院在其間扮演了人才輸出的關(guān)鍵角色。在歐林雅，從高管到加盟店主，每年都要接受數(shù)次專業(yè)培訓(xùn)。因?yàn)榈靥庨L沙信息相對閉塞，又或許源于企業(yè)高速成長對企業(yè)家自身駕馭能力提出更高要求，楊秋良對團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力十分看重。

　　他意識到，依靠內(nèi)部力量顯然不能達(dá)到治本的目的。比如，你可以對員工開一百次打氣會，開會過程中他們可能異常興奮，但待其回到工作崗位便往往恢復(fù)到會前狀態(tài)——人都是有惰性的，此時的歐林雅，需要的是理性的工具。

　　多年來，從海爾的OEC管理模式到遠(yuǎn)大的人才培訓(xùn)體系，楊秋良都率隊(duì)親自前往企業(yè)實(shí)地學(xué)習(xí)，此外國內(nèi)一線管理營銷機(jī)構(gòu)很多都被邀請到歐林雅現(xiàn)場授課。當(dāng)然，楊秋良也意識到自己所在的行業(yè)有著特殊屬性，不管自己的戰(zhàn)略系統(tǒng)多么宏偉遠(yuǎn)大，在執(zhí)行層面上將細(xì)節(jié)做得比對手更精、更細(xì)，才是王道。

　　換言之，歐林雅必須總結(jié)出自己的一套非常之道。

　　比如單店贏利能力，六年來?xiàng)钋锪家蟾鞔髮Ｙu店每天進(jìn)行銷售分析，分析指標(biāo)甚至細(xì)化到當(dāng)天的溫度。比如歐林雅發(fā)現(xiàn)溫度在20度左右的時候，竹纖維毛巾的市場走量明顯高于其它產(chǎn)品;又比如溫度高度高于35度時，竹纖維夏被又會成為主打。

　　對于進(jìn)店顧客，歐林雅還將其進(jìn)行了具體劃分。其包括未確定的對象、可能的銷售對象、確定的銷售對象、顧客、回頭客等五大族群。

　　比如“可能的銷售對象”。這些人的特征是聽過歐林雅名字，對歐林雅廣告有所反應(yīng)，這些人往往對歐林雅說過的話持懷疑態(tài)度，因此，最佳的銷售方案是進(jìn)行現(xiàn)場演示;

　　又比如“確定的銷售對象”。這些人往往是處于買與不買邊緣的人群，他們往往對價格十分敏感，這時候就需要銷售員列舉竹纖維的特殊屬性，給予消費(fèi)者更多物超所值的證據(jù)，一旦觸動他們心中的“G點(diǎn)”，那購買行為的產(chǎn)生自然就順理成章了。

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　　類似這樣的銷售工具被導(dǎo)入終端，其帶動的銷售增長是顯而易見的。湖南常德石門縣一家43平方米的歐林雅專賣店，2008年12月的銷售額是12萬元，到2009年1月的銷售額一下增長到14萬元。零售價55元的女士無感內(nèi)褲一天最高賣出68條。如此銷售記錄，恐怕連其它一線品牌內(nèi)衣專賣店都難以達(dá)成。

　　這條路上的孤獨(dú)與財富

　　一個男人最幸福的事，莫過于發(fā)現(xiàn)日漸成熟老去的自己，越來越貼近自己心中的那個我。

　　在楊秋良的某種懷念當(dāng)中，他慶幸當(dāng)初那個黑褐色的世界非但沒有將他的人生斗志吞噬掉，相反還更加激發(fā)了他親手改變自己命運(yùn)的勇氣。他曾經(jīng)說過，歐林雅六年來走過的路，是一條尋找自己設(shè)計方向的路，他希望越做越好，并且知道自己努力的內(nèi)部意義與在這個產(chǎn)業(yè)歷史中的重要性。

　　這似乎不是一句形而上的“面子上”的話。過往歲月有著太多悲欣交集，伴隨著他完成從創(chuàng)業(yè)家到企業(yè)家的“兇險一躍”。他也青澀過，比如10多歲時接受的第一次商業(yè)啟蒙，就是悄悄將父親礦廠里的氟碳拉出來賣掉。他也苦過，比如創(chuàng)業(yè)初期睡在那間有蜘蛛網(wǎng)的辦公室，他不明白為什么自己老是感冒，后來拉開沙發(fā)墊子，發(fā)現(xiàn)里面全是水……

　　所幸，石頭沒有在屋頂上終結(jié)它的旅程，它滾向了道路，命運(yùn)也轉(zhuǎn)向了另一條道路。

　　現(xiàn)在，楊秋良喜歡將他在企業(yè)內(nèi)部的感受總結(jié)為一種“空調(diào)理論”。他覺得如果消費(fèi)者在外面為他們豎大拇指叫好的時候，那表示市場對歐林雅產(chǎn)生了熱量和情感，美譽(yù)度和信任感由此而生;可是歐林雅千萬不能因此而自足自滿，“而飄起來，而跟著發(fā)熱”。

　　“我們必須要思考：我們是否在不斷地自己把自己打倒，然后再重新站立起來?”

　　2010年，歐林雅銷售體系創(chuàng)造了6億元的銷售額，專賣店超過1000家。對于一個僅有六年歷史的成長型企業(yè)，這是一種褒獎，也是一種幸運(yùn)。

　　楊秋良說，很多時候，壓力襲來，他就出去爬山，爬岳麓山、爬衡山。他喜歡爬山的原因只有一個，那就是登頂之后會突然覺得自己很渺小。他說他這一路最感謝的人還是他父親，當(dāng)初那3000元多的學(xué)費(fèi)是他父親借來的，雖然他最后悄悄選擇了退學(xué)，但依舊告訴家里人自己是換了一所學(xué)校讀書去了。

　　的確是換了一所學(xué)校。這所學(xué)校讓人知道，一個男人要走多少路，才能被稱為男人? 一個人要抬頭看多少次，才能見到藍(lán)天?

　　楊秋良從30多歲開始出現(xiàn)了白頭發(fā)，一開始只有幾根，慢慢得變成了幾十根。他自己從來不曾注意過，但他妻子和女兒總會留意到，那些白頭發(fā)很奇怪地、像是突然之間跳了出來一樣。她們先是給他拔，后來干脆由它們?nèi)チ恕?/P>

　　白頭發(fā)的出現(xiàn)有時會令他感慨：“年齡真是巨大的財富。”

　　可是企業(yè)的未來由不得他去感慨，他甚至沒有太多時間去留意過去的事情。因?yàn)橄娼比ィ亵礌幜鳎驗(yàn)檫@條路，還太長太遠(yuǎn)……

　　鏈接

　　竹纖維

　　竹纖維是以3-4年生健壯挺拔的優(yōu)質(zhì)青竹為原料，經(jīng)高溫蒸煮成竹漿，再經(jīng)制膠、紡絲等工序而制造出的再生纖維素纖維。

　　制取過程如下：竹材→制竹片(首先把竹子截斷去掉竹節(jié)并剖成竹片)→煮煉竹片(將竹片放入沸水中煮煉)→壓碎分解(將竹片取出壓碎錘成細(xì)絲)→蒸煮竹絲(將竹絲再放入壓力鍋中蒸煮，去除部分果膠、半纖維素、木質(zhì)素)→生物酶脫膠)→梳理纖維(把酶分解后的竹纖維清洗、漂白、上油、柔軟、開松梳理即可獲得紡織用的竹原纖維)→紡織用纖維。

　　竹原纖維的研制成功標(biāo)志著又一天然纖維的誕生，其符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。天然竹原纖維具有吸濕、透氣、抗菌抑菌、除臭、防紫外線等良好性能。

　　竹纖維產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷程

　　纖維素纖維作為最早的人造纖維已有100多年的歷史。由于傳統(tǒng)的棉、麻天然纖維素纖維在原料生產(chǎn)上受資源瓶頸制約，人們開始尋求新的替代品。而隨著人們保健要求的不斷提高，竹纖維繼木纖維、大豆蛋白纖維之后被開發(fā)為天然紡織材料。

　　上世紀(jì)六七十年代，竹纖維在我國就已經(jīng)投入到服裝行業(yè)，但當(dāng)時竹纖維的許多優(yōu)良性能尚未得到開發(fā)，沒有獲得市場的充分認(rèn)可。本世紀(jì)初，隨著生產(chǎn)利用技術(shù)進(jìn)一步成熟，竹纖維才開始贏得市場。

　　由于竹纖維產(chǎn)品從研發(fā)到產(chǎn)業(yè)化較為迅速，并且竹纖維及制品橫跨紡織業(yè)和林業(yè)兩個行業(yè)，目前行業(yè)管理部門以及科技界還沒有對竹纖維及產(chǎn)品給予明確定位。竹纖維的檢測標(biāo)準(zhǔn)只是參考了粘膠竹纖維的標(biāo)準(zhǔn)在執(zhí)行，行業(yè)統(tǒng)計方法原始，國內(nèi)經(jīng)營和國際貿(mào)易方式?jīng)]有得到規(guī)范化。同樣，尚在起步階段的竹纖維產(chǎn)業(yè)在原料、半成品、成品生產(chǎn)及銷售等環(huán)節(jié)缺乏自律，無序競爭、產(chǎn)品冒牌、缺乏行業(yè)指導(dǎo)和支持等問題是竹纖維企業(yè)急需解決的問題。

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