Coach加速拓展中國市場 平民奢侈品的另類營銷

     經濟之聲《天下公司》報道，美國奢侈品牌coach的定位廣告語是“唾手可得的奢侈品”，這句話的重點語句顯然是“唾手可得”。相比于LV、古馳、香奈兒等定位絕對高端的歐洲大品牌，Coach的價格顯得更加平民化。

　　與這些年奢侈品大肆進軍中國一樣，coach在中國的業績一路高歌猛進，2010財年coach完成銷售額1.08億美元，2011財年增加到1.85億美元，預計今年的銷售額能達到3億美元。增長的除了銷售額，還有店鋪數量，截至2011年10月，Coach在中國內地共開出57家店鋪。

　　交出漂亮成績單后，Coach進一步加快在中國市場的拓展速度。2011年12月1日，Coach在香港上市，宣布未來在中國市場將以每年新開30家店鋪的速度擴張。按照這個速度，到2013年底中國市場將成為位列美國、日本之后的Coach全球第三大市場。此外，Coach計劃到2014財年，將Coach在中國奢侈品手袋配飾市場的份額由目前的6%提高到10%，達到5億美元的規模。從2000年Coach在紐交所上市到現在，Coach的股票價格也已經從最初的2美元一路上漲到如今的75美元以上。

　　其實，Coach在中國的發展，也并非一帆風順。Coach最早是上個世紀九十年代通過代理商的渠道進入中國市場，十多年來Coach在中國一直不慍不火。直到2009年，Coach收回了它在中國的代理權。這在Coach大中華區總裁賽理格看來，這是一個轉折點。從此Coach駛入了增長的快車道。

　　賽理格：我們在中國已經有一段時間了，但是有一段時間并不是特別活躍。因為就像你說的，我們通過代理商在中國發展，而代理商較難積極致力于品牌投資。三年前我們從代理商手里收回了經營權后，開展了積極的市場營銷，渠道建設和戰略投資，從而使Coach品牌在中國的發展逐漸成型。

　　Coach收回代理權之后，進行了大規模的改造。首先改變的就是銷售渠道。據Coach大中華區總裁賽理格介紹，與之前Coach只執著于專賣店不同，現在的Coach愿意四處開花，不僅限于獨立成棟的專賣店了。

　　賽理格：相較于其他競爭對手，Coach的優勢之一在于其多渠道的分銷戰略，這意味著我們能夠在百貨商店、零售店、專賣店以及廠家直銷店出售產品，這也是我們在進入新市場時的優勢所在。在中國，我們也有類似的廠家直銷店。我們在奧特萊斯擁有自己的店面，經營良好。

　　過去，憑借這一策略，Coach把店鋪開到了一線城市外的多個二三線城市。在那些奢侈品尚未進入的市場，Coach就以高檔進口化妝品的銷售情況預估自身在該城市的發展空間。未來，打算繼續拓展分銷渠道的Coach，其店中店將出現在越來越多的二三線城市。而所有類型的Coach店鋪都將增加店面面積，以便于更全面地展示產品。

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