富美家豪擲3億 為誰瘋狂？

渠道兩絕招

企業的格局，往往決定著未來的路徑和高度。夏光義在生產廠房上一次投入了數億巨資，又如何保證這么巨量的產品能順利地灌注到市場中去呢？

秘訣在兩點：一是加盟，二是自建渠道。

當決定把戰線從海外拉回國內市場時，夏光義必須先摸清國內各種銷售渠道優勝劣勢。這期間，他接觸了無數同行業中各類品牌保健按摩器械經銷商。姜飛的經歷對他而后的渠道選擇無疑至關重要。

2008年2月，夏光義偶然結識了浙江某保健按摩器械代理商姜飛，那時的姜飛剛拿到代理權，并與當地幾家大型超市簽約，看著自己代理的產品順利進駐大超市。姜飛異常興奮，跟夏光義談起未來“錢景”，他信心十足說了10個字——商場、超市人流量大，不信不賺錢”。

然而不到半年，夏光義接到姜飛電話。他告訴夏光義，這半年間幾乎沒任何銷售，為了出樣投入30多萬。最終不堪資金壓力無奈選擇放棄，他不明白問題究竟出在哪里！

姜飛的失敗讓夏光義警醒了。

制造企業對市場把握往往不是那么準確，總是相信人流量就是賺錢的有力保障，所以搶著跟商超簽訂中長期合約。而后扣點、促銷費、產品費等名目繁多的費用，壓得他們難以喘氣，門店無法經營，渠道不斷變化，經銷商頻繁更迭，最終，以虧損告終。

但在多年海外市場打拼的夏光義卻明白，國美、蘇寧等商超百貨渠道，雖然人流量有優勢，但多數消費者目標以衣食住行為主，在此環境下，要發掘更高層次的消費和跟蹤消費者就相當有難度。且每個經銷商可以簽約一個地區大約20家賣場，每個賣場出樣，初步測算，所需費用高達30萬元以上，經銷商面臨絕大的資金壓力和風險。

見證了姜飛的慘敗后，夏光義拍板，摒棄傳統渠道，不僅在全國范圍內拓展加盟體系，讓所有有志于保健按摩器械事業的人一起干事業，更大刀闊斧地開辟“展示體驗店”，通過自建獨立的銷售體系，既可以有效跟蹤和發掘潛在客戶，又能讓自己巨量而門類齊全的產品順利到達每個家庭的眼前。

兩招祭出，市場一下子亮堂起來。

號脈神劍

對一個意圖構建和長期霸占行業帝國最高位的企業而言，只有生產和渠道是遠遠不夠的，必須有一把能號準市場脈搏的神劍，可以準確擊中所有消費者的心智，激蕩起無限的忠誠與追隨。

這把劍就是獨立研發各類貼近家庭保健消費的保健器械。

在公司起步之初，夏光義選擇代理國外一款家用跑步機，在銷售領域所向披靡的他，不成想跟姜飛有同等遭遇，半年沒能銷售一臺，這在很大程度上挫敗了他的自信心。為弄清原因，他跑到一些大型社區跟居民聊天，聊天結果讓夏光義恍然大悟——國外家用跑步機根本不適合中國家庭。

原因很簡單，國外市民基本住在獨棟小院里，每個家庭基本有單獨健身房。而中國普通家庭，住房面積太小，沒有多余空間放置健身器械，所以一般市民不會考慮買來放在家里。

通過各種渠道，夏光義還了解到，目前全國有各類醫療器械企業大約1.2萬家，其中專營家用醫療器械企業大約有2000家，從整個產業鏈看，家用醫療器械生產企業眾多，但真正具有核心專利技術的生產企業并不多，市面上產品多以仿制為主，質量參差不齊，產品單一同質化現象異常嚴重，遠不能滿足國人消費者需求。

而在國內數百個保健按摩器材品牌中，有自主研發能力的僅有20多家，富美家是其中之一，但在這20多家企業中，富美家卻是唯一一家包容了保健按摩器材、運動健身器材、家用醫療器械三個產品體系的研發生產和銷售的企業。

在溫州，富美家設立了按摩保健產品研發部，有20多人專事研發設計；

在浙江德清，富美家設立了辦公按摩椅和家居休閑椅研發部，有8人研發設計團隊，現有按摩椅、養生美腿機、汽車按摩墊等20多款產品推向市場。

同樣設在浙江德清的，還有一支15人的家庭醫療器械研發部，已經獲得了保健按摩器械行業里唯一的食品藥品監督許可證。

有了可控渠道，有了自主研發生產這把“尚方寶劍”，夏光義實現家用醫療保健器械的帝國夢，指日可待。

因為在家用醫療器械市場還處在發展初期階段，誰擁有自主研發生產能力，誰就一定能奪得市場！

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