戴維尼純B2C模式：聯手銀行打造中國“藍色尼羅河”

網上賣鉆石不新鮮，通過與銀行合作，企業(Business)+銀行(Bank)將產品銷售給客戶(Customer)現在也很常見。但是，第一個“吃螃蟹”，第一家與銀行合作的珠寶網而成為“2010中國最佳珠寶購物網站”，通過走銀行銷售路徑賣出了占銷售份額30%的鉆石卻不簡單，而且這個數字一度達到50%以上。

戴維尼珠寶網（www.520.cn）便是這家企業，其創始人聶文彪曾在傳統的珠寶圈內打拼了十幾年，卻選擇做行業的顛覆者，他在45歲時選擇了創業，他的夢想是“讓珠寶走向大眾”，做中國的“藍色尼羅河”。

據了解，美國Blue Nile(藍色尼羅河) 是全球最大在線鉆石銷售商，只用六年時間就在納斯達克上市，銷售額已超過Cartier(卡地亞)、Tiffany(蒂凡尼)和Bvlgari(寶格麗)等百年品牌；影響也大大超過許多的傳統珠寶商。其成功的秘訣來源于清晰明確的定位——純粹通過網絡賣鉆石。

B2C一度遭遇“瓶頸”，轉身BBC模式峰回路轉

消費者在網絡上下訂單，然后戴維尼與客戶確認之后會安排第三方的原料供應商將原料送至工廠。工廠生產出的成品在經過戴維尼質檢部的質檢后將會被送至國家檢測所，在獲得國家出具的珠寶鑒定證書之后，產品及證書將同時送到戴維尼的發運部門，統一打包并郵寄到客戶手中，貨品由保險公司提供全程運輸保險。

如果僅從銷售流程上看，戴維尼并沒有什么特別。不過，它的特色不在于此。

從2007年開始，在工商銀行深圳營業廳里，細心的人會發現除了寫滿枯燥數字的各類理財產品廣告折頁外，還能看到鉆石珠寶的廣告。這正是戴維尼試圖通過銀行拴住下游客戶的銷售模式。

“盡管藍色尼羅河很成功，但在2007年以前，中國的電子商務在物流、支付，特別是網絡誠信等方面存在諸多瓶頸，純B2C模式在當時遇到一些阻力。”聶文彪說，B2C與其說是商業問題，不如說是誠信問題，最初戴維尼也曾有過一段銷售“迷茫期”。不過，經過調查他發現，不少客戶喜歡網購鉆石相對實體店的更低的價格，但一般不敢“下手”，“高價值的鉆石更是面臨著如何打消消費者疑慮的難題。”于是，他想到了銀行銷售路徑。

戴維尼BBC模式締造者：銀行信譽擔保與提供分期付款服務

在聶文彪看來，與銀行合作賣鉆石，不僅可以解決中國電子商務面臨的誠信問題，還能擴大自己的潛在客戶群。“我們把它叫做BBC模式，即企業(Business)+銀行(Bank)將產品銷售給客戶(Customer)。現在很常見，但在網售鉆石領域我們是第一家這么做的。”聶文彪自豪說。

據了解，早在2007年3月，戴維尼成為中國工商銀行“首家內嵌式珠寶網”；2007年6月，成為首家入駐招商銀行信用卡部商城的B2C商家。在2008年，戴維尼更是聯手中國工商銀行、招商銀行同步推出“紅遍中國-夢圓2008”結婚套裝，成為與銀行商場合作，BBC分期付款模式的經典案例，不僅為近萬對新人送去了祝福，還引發鉆石標配的革命。

戴維尼：中國工商銀行網上商城“首家內嵌式珠寶網”

戴維尼：招商銀行信用卡商城“五星級供應服務商”

在銀行網站銷售，并利用銀行信用卡分期付款，這種模式使得戴維尼的生意很快有了起色。據聶文彪透露，在2007年戴維尼達億元的銷售額中，50%是通過銀行網上商城銷售的，“目前通過此途徑也能完成30%左右的銷售額。”

他還介紹，在“紅遍中國”取得巨大成功的基礎上，最近，戴維尼成為首家互聯網B2C公司在央視播出廣告，借中央電視臺品牌的力量，再次攜手中國工商銀行、招商銀行等權威機構，同步推出了“感動中國-虎嘯2010”春季促銷活動。

戴維尼推出的“感動中國-虎嘯2010”結婚套裝，其中“永恒”套裝：50＇GIA經典鉆石女戒＋永恒鉆石吊墜＋2010經典鉆石耳釘，三件套只需18888元。而一個同樣參數的50分鉆戒，商場售價在2.5萬以上。“完美”套裝：30＇GIA奢華鉆石女戒＋完美鉆石吊墜＋2010經典鉆石耳釘只需9988元。“天使”套裝：10＇璀璨鉆石女戒＋天使之吻時尚鉆石吊墜＋2010經典鉆石耳釘只需4888元；而且前兩件套裝都提供GIA國際證書與國檢證書。

戴維尼“感動中國-虎嘯2010”天使套裝

戴維尼在網絡付款環節中加入銀行信譽擔保，極大地解決了虛擬網絡經濟中的誠信問題，也為電子商務發展探索出了一條新路。目前，戴維尼與工行、招商銀行、建設銀行等國內各大銀行展開了此類合作。

為消費者創造價值成就“中國網購鉆石領導者”

中國已成為全球第二大奢侈品市場，其中近2600億的珠寶市場正被互聯網侵入，其網絡零售額每年以200%-300%的速度增長，一個年20億的網購珠寶市場已經形成。國內網上鉆石大戰正上演得如火如荼，目前領先的戴維尼、鉆石小鳥、九鉆、珂蘭正在擴大市場；同時，新的競爭者如普林尼、歐寶麗、BLOVES、藍色多瑙河等也加入了向傳統珠寶商走馬圈地的戰斗中。據不完全統計，目前國內網絡珠寶銷售機構已經不下100家。

而幾乎所有的中國在線珠寶零售商都學習了美國的Blue Nile，都希望可以用短短的5到6年時間，成為中國的“藍色尼羅河”。但幾乎所有的先行者與后來者都采取體驗店或實體店和網上宣傳，“鼠標+水泥”模式，并稱之為“中國特色”。卻有意無意避開“藍色尼羅河”成功的秘訣來源于清晰明確的定位——純粹通過網絡賣鉆石，真正為消費者省錢！

戴維尼網購VS實體店

聶文彪沉靜地豎起了一面大旗，堅持走純粹電子商務路線，沒有開設一家體驗店，以Blue Nile的成功模式，在網上銷售鉆石。作為鉆石電子商務在中國的先行者與創始者，聶文彪始終認為，戴維尼這些年來真正銷售的，其實是最好的客戶體驗。早在2007年年初，他在接受《福布斯》采訪時說，“大家其實都知道，關注細節與提供良好服務的企業都會成功。但只有很少的人做到，更沒有人能夠持之以恒地去做到極致。”

聶文彪憑借在業內的良好聲譽，依托深圳全國珠寶生產加工基地優勢，創建“極速供應鏈”，為客戶創造價值。對顧客定制的產品，雖然戴維尼承諾10個工作日內送達，但是通常情況下，顧客第8天就可以收到他們訂購的珠寶。團購產品在5天內送到貨，部分國際鉆石個性定制已實現3-5天收貨，這都帶給客戶超值網上購物體驗。聶文彪通過這一策略贏得顧客“哇”的驚嘆。因為超越了顧客的期望意味著贏得了品牌忠誠度與網絡銷售最可貴的口碑。目前，戴維尼有30多萬會員，10萬多個都是由戴維尼這條“極速供應鏈”進行生產、配送完成的訂單。

聶文彪還希望提高網站的嚴肅性，搜索功能是他的秘密武器。

原來，憑借聶文彪過去多年與全球主要鉆石供應商的密切聯系，戴維尼把1萬多顆鉆石的詳細信息和定價情況全部放在了網上，戴維尼珠寶網絡連接了全球46家D T C鉆石切割供應商的實時在線鉆石數據，可以搜索到來自全球的不同凈度、顏色的鉆石價格，透明化銷售。

這樣做的好處很明顯，比如對鉆石購買流程的作用不小。通過鉆石搜索引擎，對鉆石一竅不通的人也可以對著鉆石購買指引，按不同的價格、顏色、凈度標準來選擇不同的鉆石，并組合各種不同的戒托，最終生成一個成品價格。

“這樣的選擇余地其實比柜面銷售來的更為豐富。”聶文彪說。客戶在網站上甚至可以輕松搜索到擁有美國國家寶石學院證書的某款鉆石的裸鉆價格，當然具體供應商的資料是保密的。而在以前，消費者只能在位于黃金地段的奢華珠寶店里看到這些鉆石成品的昂貴價格。

聶文彪通過標準化的零售服務和電子商務一系列創新之舉，打消網民對于網購誠信的疑慮，推動了珠寶、鉆石、鉆戒等奢侈品網購市場的良性發展。“我們每年的成長率超過300%。目前，戴維尼在業內是出貨率最高的一家公司，無論是用戶量、在線客戶數，還是購買量等方面，我們都位居行業第一。”

戴維尼也因為一直堅持走純粹電子商務的路線，成為互聯網成功典范，被美國《福布斯》雜志、中央電視臺王牌欄目《財富故事會》等權威媒體專題報道，被業界譽為“中國網購鉆石領導者”，也獲得中國電子商務研究中心評選的“中國最佳珠寶購物網站”，成為目前網購鉆石珠寶的首選網站。