豪華車價格戰殃及經銷商
“除少量穩健品牌的經銷商、少量穩健發展的經銷商集團，大部分經銷商在2012年盈利水平較差。” 第三方調研公司Alix Partners董事吳晶輝近日接受《第一財經日報》采訪時稱。
過去四年汽車市場頻繁波動，經銷商的狀況也是時時變化，總體看，經銷商盈利水平在2009年最高，2010年較低，2011年比2010年好一些，2012年最差。
“躺著數錢”一去不復返
今年北京的春天來得有點晚，乍暖還寒的氣溫與豪華車市場的走勢格外相似。
王月是某日系進口豪華車在北京的代理商，今年前兩個月一共只賣出去20輛車，生意慘淡得令他心生退意。
“去年形勢不好，一年虧了將近4000萬，今年上半年要是再不好，真挺不住了。”他悻悻地告訴記者。
他指著身后的庫房告訴記者，有相當一部分車已經趴了半年多，光給銀行的利息每周就要近萬元。
不僅經營小眾產品的進口車經銷商身處窘境，豪華車細分市場上大眾化車型的渠道商同樣感到風雨飄搖。某德系車北京4S店銷售經理李西西告訴記者，消費者已經形成了豪華車降價的思維，如果沒有優惠，基本很難下訂單，大多數情況是，給消費者的優惠就是店里的利潤。
渠道商的利潤進一步縮水，“我們進貨時，并非完全按照市場規律哪個好賣進哪個，往往被要求搭配滯銷車型，那些高配置或冷門顏色的車在進貨量中必須達到固定的比例，如果達不到，廠家可能會對經銷商減少返利。”李西西稱。
以往被認為“躺著數錢”的豪華車經銷商，如今也開始為如何消化后院庫存而大費腦筋。3月25日，中國汽車流通協會對外發布2013年2月份“汽車經銷商庫存調查結果”，結果顯示，進口品牌的庫存系數是所有細分市場中最高的，2月份，進口品牌庫存系數為3.34，環比升高1.61，庫存系數繼續上行，超過了2.5，表明其庫存過高，經營壓力及風險增大。
相比之下，合資品牌庫存系數2.07，自主品牌庫存系數為1.44，遠低于進口車市場。
在中國汽車流通協會本次抽樣調查的50個品牌經銷商中，庫存系數超過2.5的品牌有15家，其中，日系品牌居多。而在15個品牌中，便包括6家豪華車經銷商，分別是英菲尼迪、謳歌、寶馬、捷豹-路虎、雷克薩斯、沃爾沃。
其中，高庫存品牌英菲尼迪，單店月均銷量為15輛，庫存系數5.20，比1月下降1.50；第二位謳歌單店月均銷量為3輛，庫存系數4.80，環比上升了1.12。第三位寶馬單店月均銷量56輛，庫存系數4.17，環比上升3.04。
中國汽車流通協會專家認為， 2月份庫存過高的主要原因是，春節后市場淡季導致需求明顯降低，庫存基數較大，優惠幅度收縮，是高庫存品牌庫存過大的主要原因。
高庫存直接影響渠道商的資金流動速度，經營風險驟增。“經營風險來自內外兩個方面：在豪華車市場，即使大經銷商集團在整個營銷鏈條中也仍處于弱勢地位，因此外部風險對經銷商而言是難以躲避、必須面對的。外部風險通常體現在庫存積壓、價格下滑、廠家公關風波等。內部風險常見的是資金短缺，其次是關鍵管理團隊離職等。”吳晶輝坦言。
吳晶輝認為，主要的出路在于精細化經營。“像庫存，由消費需求拉動的庫存就是有效庫存，通過強化門店銷售團隊的跟蹤管理，加大有效庫存的比例，才能大幅度降低庫存積壓風險。建立基于銷售預期的現金流預測及監控，對未來一個資金周期內的資金需求形成清晰的預估，才能提前準備預案，避免資金短缺的被動局面發生。”
廠商唇亡齒寒
去年，豪華車經銷商的盈利水平為近四年最差。Alix Partners分析指出，市場價格動蕩是一個最主要的挑戰，這緣于廠家對市場增速放緩預期不足，向市場供應產品的速度快過市場的消化速度，造成經銷商庫存積壓導致終端零售價格滑坡。從這個因素分析，年初目標過高的廠家，其經銷商都會面臨盈利能力的挑戰。
而影響經銷商盈利的另一個因素便是經銷商集團規模的迅速擴張，大部分在2012年的盈利水平因此受到影響。經銷商集團規模擴張80%~90%通過并購實現，并購在長期會形成協同效應，但短期首先是管理成本的增加，使得處于規模擴張中的經銷商集團經營壓力增加。
在Alix Partners的統計數據中，從已經上市的經銷商集團財務數據看，如果2010年每投入1元的費用成本，能夠獲取0.65元左右的凈利，2011年這個比例下降到0.5左右，2012年進一步下降到0.45左右。對比而言，擴張越激進的集團利潤下滑越顯著。
目前，越來越多廠家已經意識到經銷商與汽車廠家唇亡齒寒的關系，最直接的體現便是，今年各豪車廠家制定的年度銷售目標更加穩健。
寶馬(中國)汽車貿易有限公司總裁許智俊近日接受本報采訪時坦言，今年最基本的變化，就是去年市場有供求不平衡的狀況，今年這個情況大幅度解決了，大家都很理性化。
事實上，現在廠家在經銷商管理方面與四五年前相比要完善、先進多了，廠家對經銷商的管理已經早就超出“管”的概念，更多協同和支持。
即便如此，吳晶輝仍然認為，廠家在“管”的層面，可以進一步加強對經銷商的運營績效評估管理，尤其在“支持”的層面，廠家的一個關鍵挑戰是放權給經銷商自由訂貨。
“當然不可能100%放權，重要的是看經銷商處的庫存比例，經銷商自主訂貨的比例越大，越有利于貼近市場需求，從而最終提高消費者滿意度。”吳晶輝建議道。
